您此刻阅读的是《案例·成交力》栏主张第3篇，这个栏目会通过真实的客户画像，拆解亿万先生MR销售的成交过程，带各人一路履历亿万先生MR·协同CRM是若何推动客户旅程发展的~

客户简介：

所属行业：IT软件-某影像类SaaS

初次触达渠路：亿万先生MR官网 

跟进周期：2021.11-2022.1

俗话说，胜败乃兵家常事，作为一名销售，在跟进客户过程中，丢单是一件再正常不外的事件。我们发现，对于67%的销售，丢单后会第一功夫把该客户“战术性烧毁”，切换把稳力去跟进手头其他沉点客户
；24%的销售则会更进一步，会和客户维持沟通，定期对客户做个深刻回访，用对峙来换取客户的回心转意
；不到10%的销售会“借力而杏妆，他们会利用好手头的营销工具，将市场部产出的内容、直播、活动持续传递，不休影响客户的心智，使得客户有一天自动找上门。（若何通过客户分层治理+精密化运营对线索进行孵化，提高转化率？欢迎找文末幼姐姐领取资料《SDR白皮书》噢～）

每个销售手上往往城市有大量的线索，凭据线索状态，能够分为：冷线索、温线索、热线索。热线索约为20个以内最有机遇成交的线索，销售会把这些最有可能成交的客户每天都放在心头，思虑若何推动
；冷线索是不再必要投入功夫和精力跟进的线索
；而温线索则是当下还未到机遇，但是值得持久跟进的线索。对于这些温线索，则必要通过工具来协助提醒销售进行跟进。

为什么只有不到10%的销售能让丢单客户自动找上门？由于这对销售的能力有了更高的要求，必要销售不能只会给客户打电话，他得可能利用好市场部的内容、正确抓住客户旅程跳跃的机遇、通过数据分析出客户需要，并实时抓住关键机遇自动触达。

接下来，我们就通过真实的跟进纪录来出现一个案例，让各人感触下，亿万先生MR·协同CRM是若何援手销售在丢单一年后，客户又沉新找上门最终成单的～

初次跟进（2021年11月）：

1、画像中能够看到，2021年11月，客户在浏览了亿万先生MR的官网之后，扫描了官网的二维码并增长了市场部SDR（商机拓展专员）杨桃的企业微信。

从客户的阅读动态（浏览官网”潜客孵化”页面，以及资料《公域进私域解决规划》均超过5分钟）杨桃能够揣摩，该客户可能是对获客入微、潜客孵化方面有需要。

2、在沟通确定了客户需要后，杨桃将该客户作为MQL（市场认可线索）转给了销售幼张，幼张实时给客户进行了演示，并判定其为可跟进商机。

3、在接下来的功夫线中，我们能够看到销售与客户有过屡次的沟通，但在此期间，客户险些很少再对我们发送的资料进行深度阅读，销售从中也能够大体揣度出客户的态度，不再将该客户作为沉要商机跟进。

最后，由于产品无法齐全满足客户当下的需要（他们的需要更左袒于传统CRM的模式，越发注沉销售后链路的治理），此商机被判定为丢单。

第二次跟进（2022年4月）

1、在判定为丢单之后的4个月，客户没有再与亿万先生MR产生任何可感知的互动
；直到2022年4月，该企业的另一位市场部的对接人报名了亿万先生MRSDR直播，并增长了亿万先生MRSDR杨桃。

2、在接下来的两个月中，该客户持续地关注着亿万先生MR颁布的资料，并对《ToB市场部内容营销步骤论》这个文件进行了深度阅读和转发，通过客户的阅读动态，销售能够猜测客户的需要可能是SDR搭建、内容运营、告白加微等方面（通过后面与客户的互换，这个猜测也得到了验证）

3、直到6月7日，销售苗弯弯与客户约上了产品演示。而由于客户市场的运交易务目前还处在初期，临时不思考购入工具，这次的商机又又被判定为了丢单。

第三次跟进（2022年10月）：

1、通过功夫线我们能够看到，接下来的4个月，该客户依然对亿万先生MR维持着关注，报名了多个市场有关的直播，在阅读文章之后还会对其进行转发分享。

2、直到2022年的8月，最初由销售幼张跟进的对接人，去职继承给了销售幼南，幼南在接到客户的第一功夫，就能够通过客户画像得知客户之前的需要、跟进过程、丢单原因以及协同的同事。

3、在10月，该对接人阅读了幼南欢迎语中的文件，幼南收到了AI副手幼微的提醒，对于这类“温线索”能够再次尝试跟进，因而幼南在第二天自动联系了客户，并成功约上了演示。

4、由于客户业务已经成熟，产品也越发切合其需要，最终成功赢单。

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