理想在先，认知决定了局
。

若是看到这段话，肯定会想不到这竟然是夸父炸串的结合首创人黄天文和我聊得最多的话题
。而当他说出“多角色业务协同解决一个高客单价复杂产品的销售和服务过程”这句话的时辰，不由得我击节赞叹，这不正是我们一向以来的定位吗
。

今天，我造访了亿万先生MR在餐饮连锁行业的代表性客户——夸父炸串的首创人袁泽陆和结合首创人黄天文，并就餐饮连锁行业的数字化进行了一席深聊
。

我和天文已经有快三年没见了，作为夸父炸串的结合首创人和数字化掌管人，天文选择了亿万先生MR·协同CRM作为他们在招商环节的数字化工具，此前我一向不知路原因是什么，直到这次碰头深聊，才真正理解了什么叫理想在先，认知决定了局
。我们聊了很多关于飞书的协同理想、贝壳ACN的合作步骤论，聊到复造销冠的步骤论，险些让我忘了夸父是一家极度成功的餐饮连锁企业，反而让我感触夸父似乎是一家纯正的互联网公司
。

以下是亿万先生MR互换实录：

01

要先认可理想，能力用好工具

杨炯纬：

在企业内部推广一个新的软件时，大部门的人都只会看到我使用以前的软件时习惯的那些职能，而后再映射过来看看新软件有没有这个职能，这个其实就是惯性的思想和认知，那夸父是若何在公司内部推广亿万先生MR的呢
？

夸父炸串：

大无数人在一上来时都喜欢培训操作软件，但其实这是谬误的
。员工的认知都没有扭转，怎么会感触你此刻在做的是对的呢
？所以我们首先要把认知同步了，后续的推动才会更有效率
。

我们时时讲到，是人驾驭工具，而不是工具驾驭人
。你首先要认可这个软件职能设计背后的理想，能力将这个产品用好
。选择亿万先生MR，也是由于夸父吓仔了一个赋能一线、协同共创的这样一个理想，所以也就天然地认可了亿万先生MR产品所代表的理想，这也和我们夸父的业务场景极度吻合
。

在此之前，我们深度地钻研了飞书在协同方面的理想，以及链家的ACN网络所代表的一种多角色协同的机造，总结出了多角色业务协同的概想，它最适合的就是去解决高客单价复杂产品的销售和交付、服务过程，并从中提取出了适合我们自身企业的治理步骤
。

餐饮连锁行业其实就是一个多角色业务协同的过程，也是一个高客单价的复杂交付的过程，一个加盟商和夸父接触到沟通到签约完，才是刚刚起头，我们必要陪同加盟商从签约到开店到开好店，全性命周期的服务，所以我们夸父的交付分过程分阶段，链条很长
。

早年端到后端，夸父极度注沉从投放、销售、选址、开店、筹备、表卖运营、抖音运营、门店治理、门店集钟注上线培训等方面实现多角色业务协同
。这种治理步骤其实极度适合我们这种高客单价的复杂产品，援手夸父实现了销售和服务的全流程治理
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杨炯纬：

是的，我在创业之前也深刻进建了左晖对于ACN的思虑，也深刻进建了陈春花教员关于协同有关的所有书籍，我也极度认同这样一种多角色的业务协同，极度切合你刚才讲的高复杂性的、长链路的销售和服务的交付，这也是为什么我们后来把亿万先生MR产品定名为协同CRM
。

所以这个就真的很有意思啊，你是先从理想启程去选产品，我也知路亿万先生MR产品此刻还有不少不成熟的处所，但是由于这个产品是切合你的理想的，那它未来的迭代方向也会是跟你所进展的发展方向是一致的
。

夸父炸串：

是的，若是不是理想一致，你用着用着就会发现这个职能它不是依照适合你的方向去做的，那我们宁肯不用
。工具吸引的是一群理想一致的人，各人都共同想要解决分歧业业的一样问题
。这就是夸父选择软件的尺度，蕴含我们自己做职能也是一样的
。

好比我们夸父内部解决问题，首先是发现问题，而后分析问题、界说问题
。界说问题极其沉要，并且是要限度天堑的
。而后我们怎么做
？我们满世界找解决规划，并不只是关注餐饮行业，而是会在分歧业业寻找解决规划
。

好比我们公司的商学院院长，正本是从事汽车行业，参与夸父之前任职于特斯拉，他从来没有干过餐饮，但是夸父之后，他的产出在短短的两周内就远超过原来传统餐饮商学院院长极度长功夫的产出
。所以我们相信，底层的理想和步骤是能够逾越行业的
。

杨炯纬：

是的，我在设计亿万先生MR产品底层逻辑的时辰，我们也做了宽泛的进建和思虑，后来我们选择了hubspot的《销售加快公式》、《硅谷蓝图》蹬酌作营销和销售治理的基础步骤论，同时我们通过对贝壳的ACN网络以及花教员的协同共生理论的进建，找到了我们这个产品的第一性道理叫做“构建信赖”，而这个产品的理想底座就是协同，这样就组成了亿万先生MR一套比力齐全的治理理想和系统
。

所以今天听到你讲协同，讲ACN，真的还是很让我惊讶的，竟然亿万先生MR思虑能够如此类似
。

02

存量市场，是由后端决定前端

杨炯纬：

我也想相识一下，夸父此刻使用亿万先生MR·协同CRM的情况若何，在哪些场景下使用亿万先生MR的系统呢
？

夸父炸串：

首先第一个就是公域告白投放流量到私域流量
。好多公司会在告白投放上投入大量资金，但这样的成效并不好，为什么
？由于后端系统不够美满
。

当流量盈利来的时辰，各人都在告白上疯狂烧钱，钻营增长，那是能够的
。但是当市场造成存量市场的时辰，那就是后端决定前端
。只有后端的留存和转化做好了，能力更好地去进行前端的获客
。我以为一个好的贸易系统，它应该必须有一个好的留存系统
。先做好留存，用户来了之后能留得下，那你就能够加杠杆
。

举个例子，有些品牌在从前不分功夫的大规模投入市场，而我们则采取出没无常的战术，当然我们也没闲着，我们一向在打磨亿万先生MR后端留存系统，不休提升夸父的经营效能，留存效能
。当亿万先生MR留存系统打磨好了之后，我们每一分钱的投入都已经是加倍的，由于夸父的留存系统比别人好得多
。

后端的留存是很沉要的
。B端业务是一个沉运营的过程，这个过程中肯定要高效地、持续地进行对最佳实际的挖掘和优化
。

好比我们夸父一个陆续两月获得销冠的销售，我们复盘了一下他的阐发
。发现他有两个作为就很典型
。第一个，他是在伴侣圈转发公家号内容最多的人；第二个，他对他的客户的标签和分层的治理也是最好的
。所以性质上这就是他孵化造就客户的最佳实际，而我们就是要通过对这个最佳实际的挖掘和打磨，而后利用一个很好的工具，让所有的员工都能把这个孵化造就的这个事件都能做好
。

杨炯纬：

能够以为这个销冠自己就是一个很好的有营销意识和能力的典型，可能把自己的私域运营得很好，他把自己的伴侣圈、人脉都当作私域在运营
。他有一个很好的孵化造就的能力和意识
。

夸父炸串：

我们治理销售团队的时辰，最早人均签约是1.3个客户
。后来我们将人均签约提到了13个客户，怎么做到的呢
？我们不是从销售团队内部治理启程，而是从客户成功的角度动手，侧面提高了销售效能
。

这跟我们讲的告白投放也很类似，只有一个好的孵化流程，能力够提高线索投放的ROI和销售效能，而不是仅仅靠告白投放或者仅仅靠销售来提升
。由于投放的效能和销售能力是很容易到瓶颈的，但靠后端的孵化的提升是能够结构性地提高前端的投放ROI，提升线索成本的接受力的
。

杨炯纬：

你提到孵化，其中很沉要的一个点就是私域运营，我以为私域运营就有这样几个沉要的方面，一个方面是加微率，第二个是我的内容出产能力，第三个是内容的经营能力
。

就是一方面我怎么高效地把客户加到我的私域，使我可能有机遇反复触达和影响他，第二是我要出产出最能影响他的内容，这就必要我的内容发出后，我能对用户的行为状态进行鉴别，知路我的内容触达了谁、谁对这个更感兴致，我们再去与对方建联，这样其实也是在做一个收口工作，同时也能够进一步提升内容出产的质量
。

夸父炸串：

以夸父来说，一个用户从流量起头，一向到他成长转化，这里面的蹊径是可被穷尽的：好比四个客户阶段、108 个问题，不论哪个行业，我感触这是你们可能未来能够去做的一个通用的解题思路
。不论谁来，他可能都经历四个阶段，要解决的都在这 108 个问题内
。

下边就是和客户的触点，是在你的公家号、私域伴侣圈、视频号，还是线下，就是要这些触点去实现这108个问题
。而后你去看通过这样的方式去加快这个问题的解决，去更快地逾越阶段，你看到客户的A问题已经解决了、B问题他解决了，你只有知路下一步解决了C问题，客户就天然地到下一个阶段了
。原来没头苍蝇一样一层层流转，效能就会低，此刻能够直接看到客户已经到某个环节和阶段，在这个阶段之前的问题都已经解决完了，能够直接推动转化了，原来的跟进过程的黑盒其实已经被白盒化了
。

杨炯纬：

你说的刚好就是硅谷蓝图中提到的对客户旅程的治理
。好比说某个客户在销售接触之前其实他已经被内容实现了造就和孵化，就像罗兰贝格的汇报说到的在销售接触之前，客户对57%的信息获取已经自行实现了，其实这时辰销售已经不必要再去教育了，此前的内容营销已经直接实现了
。这样的话对销售的要求就低了，转化效能也就高了
。

夸父炸串：

我们就是最典型的，在今天我们碰头之前，我们 2 年没怎么谈天，但我也知路你在干嘛，就是由于总被你孵化，那天你们销售来，我说不用跟我细讲，我早就相始显，所以就被直接孵化到合同环节了
。

杨炯纬：

之前也有一些公司会感触招商加盟这个环节不太必要孵化造就，归正转化周期就很短， 流程也比力单一
。我投告白，客户看到了就来聊，聊完了以来我做一个审核，若是潜在加盟商根基上切合要求，就带到总部参观
。整个流程根基上就是一个对线索进行洗濯的漏斗模型，我感触如同大部吩祗业还没有很好的内容经营的机造，也没有足够好的线索造就的机造
。

夸父炸串：

这种公司其实也是常态，像夸父这样器沉内容运营和经营的能力的公司是少数
。我们会发现成交率高的，根基上也是由于在30天内把内容运营和线索造就做得好的公司
。

03

造就尖子生，再让所有人“抄答案”

夸父炸串：

夸父其时鼎新的时辰，并不是扭转整个团队，而是全力以赴去造就一个销冠，而后将这个销冠的行为拆解做出SOP，让各人照做
。就如统一个班主任，她要怎么急剧提高全班同学的作业水平
？那就是造就尖子生，而后让所有人抄答案，其实这就是最有效的治理
。

杨炯纬：

好，我感触亿万先生MR结论就出来了
。第一个，不论是你是一个30天的漏斗模型还是一个长周期的模型，这傍边私域的经营和客户的造就都很沉要，它是可能大幅度去提升亿万先生MR转化率的，而转化能力就决定了你对于获客线索成本的接受能力
。

第二个就是，要用好一套系统，公司内部自身要先把最佳实际找出来，好比把销冠的行为通过数字化的方式鉴别出来，而后再把它造成SOP，最后再用工具把它固化出来，让各人去复造、抄作业
。这和我们亿万先生MR一向在做的事件也是不谋而合
。

夸父炸串：

你会发现这就是理想一致的沉要性
。这器材看起来如同很虚，但是现实上很沉要
。

杨炯纬：

是的，所以这就是理想在先，认知决定了局
。

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