欧畅云，专一于数字化私域营销场景搭建SaaS系统研发和解决规划服务。产品以自研音视频互动技术为主题驱动，AI+大数据为支持，助力企业和机构培训数字化、智能化转型。欧畅云援手客户构建不变、安全、急剧和高性价比的数字化营销和培训平台，现已形成齐全高效的云直播、云讲堂、数字化培训、在线考试等全链路私域运营系统。

从电话销售到私域营销

在之前，欧畅云是通过一个协同excel表格进行线索与客户的治理，市场部将线索更新到表格里，线索的流转方式根基还是“市场分发手机号线索——销售反复打电话——奉告客户加个微”的流程。对于销售而言，他接管到的线索就只是一串没有太大意思的手机号码。这串数字背后是谁，ta的需要是什么、可能会对哪个职能感兴致......这些都是一问三不知的。这样的电话销售必然存在着高流失率、沟通效能低的问题。另一方面，由于客户都在销售的幼我微信上，市场和辅导很可贵知线索的跟进情况？突畔⒏肴览涤谙墼诒砀裆系氖侄，无法保障其实时性不说，信息往往也会有失真、不齐全的特点。好比，表格的客户数量上写着“6”，但你不知路这6家客户具体是哪几家，这几家客户的具体情况是什么。面对以上各种问题，欧畅云决定：成立企业私域，沉淀客户资产。方向有了，但他们对于若何搭建好私域，线索进入私域后又应该若何治理、分配并没有齐全的思路与头绪，直到找到了亿万先生MR。借助亿万先生MR的先进工具和步骤论，欧畅云对内部的业务流程进行了“优化三部曲”，将自身打造成了一个私域运营的最佳实际案例，最终实现了线索转化率 15% 的提升。（拓展阅读：3倍转化率！那些被忽视的ToB私域运营幼技巧你get了吗？）

第一步：

将所有流量收口至企微，成立企业私域

与亿万先生MR合作后，欧畅云做的第一件事，就是将正本所有获客渠路的二维码、表单，都换成了亿万先生MR的智能营销组件。无论线上线下，从告白投放落地页、官网到一时会话谈天窗口，再到会销现场的大幅易拉宝上，客户在所有触点都能一键参与欧畅云的企微，将所有线索统一归口到企微。在客户成为老友的那一刹那，ta就会收到欧畅云早已在后盾配置好的自动欢迎语和有关文件资料。且所有进来的线索都带着客户画像，欧畅云的SDR掌管人 Hanna暗示：“在正式触达前，我们就能知路他来自哪个渠路、看了哪个告白、搜索了什么关键词、是否看过官网、看过哪些页面等等。凭据这个我们能够初步判断出客户的兴致点，而后再凭据亿万先生MR软件提供解决规划。”

图1：客户在公域中的浏览画像

对欧畅云而言，线索的状态已经由电话号码，转变为了一段老友关系。尤其是在公域投放成本每年水涨船高的情况下，一旦产生接触，潜客就能被沉淀至私域里。（拓展阅读：都加上微信老友了，还怎么掉入公海？）若是说电话销售是一种物理层面的销售加持，那么私域能力则是化学层面的放大和倍增，而这种化学能力的见效，很大水平上取决于那些真实、靠得住的客户数据是否能在公域和私域、市场和销售之间流动起来。

第二步：

引入SDR岗位，细化线索治理

将客户加进企微只是第一步，在后续的使用中，欧畅云发现了新的问题。

欧畅云市场部得来的线索，都是直接转交给一线销售跟进，导入的线索未经筛选，质量偏低，会拉低销售的跟进效能
；销售第一次联系不上后，就会将线索闲置，很难有精力再去进行孵化，导致了大量线索的浪费
；市场部也不知路销售部最后的跟进情况若何，无法实时得到线索质量的反馈，就很难对市场手下一步内容、告白的投放进行优化。

在参考了亿万先生MR关于SDR岗位的经验分享之后，欧畅云决定：增设SDR (Sales Development Rep) 的岗位，掌管承接、洗濯、孵化各个渠路的线索。线索加到SDR的企微之后，SDR会第一功夫查看客户画像。若是客户屡次、自动地在互联网搜索了欧畅云
；或是在刚加上老友时，自动查看了自动欢迎语中的资料。那SDR就会判断其为高质量线索，选择优先触达。（拓展阅读：若何不休提高线索有效性？亿万先生MRSDR实际分享）每当对方有阅读动态，幼微AI就会实时给到SDR提醒，并自动凭据客户的画像、跟进纪录、标签和地点行业的痛点给出相宜的跟进话术，以及下一步作为建议。

图2：幼微AI推送

给欧畅云SDR的跟进建议及话术推荐SDR在与线索有效建联后，会判断这个线索是否切合企业指标客户画像，若何确认切合，则将其判定为MQL（市场认可线索）。再凭据该线索的需要、地点城市等，在客户画像中@ 相应的商务人员交代客户信息，将线索和客户画像一路转出给商务。而那些非MQL、SQL的线索，最终都沉新进入了线索池，由SDR进行统一的孵化和造就。对于这部门线索，SDR会先给他们打上标签，再利用亿万先生MR的高筛视图，针对分歧标签组合的用户进行针对性群发。

标签1：身份不明确的寡言客户。这类客户能够通过伴侣圈或偶然发送节假日营销活动信息，通过社交媒体活动维持联系，慢慢疏导他们明确需要和身份。标签2：有意向但尚未筹备好资金或项目启动的客户。针对这类客户，SDR会定期询问他们的项目筹备进度，并分享专属的行业信息。这种战术不侧沉于直接推销产品的卖点和亮点，而是通过持久孵化，援手客户做好筹备阶段的工作。标签3：高意向且可能在使用竞品的客户。发送蕴含产品优势的资料，如职能更新、宣传海报、展会约请，尽可能激励客户试图产品。指标是解决客户可能存在的痛点，索求这些痛点地点，以及亿万先生MR产品是否能满足他们的需要，促使他们从使用竞品转向亿万先生MR平台。

图3：线索的高筛视图

通过标签实现线索的精准分层Hanna暗示，“比起商务团队，SDR能够有更多的功夫和精力去激活冷线索和寡言线索。此表，通过高筛视图，SDR能够对客户进行越发详细的分类，能更高效地对分歧客户进行群发和造就。这让亿万先生MR线索盘活率提升了或许8%。”

第三步：

梳理业务流程，精密化销售漏斗治理

商务在接管到市场部门配的线索后，会在24幼时内进行初次表呼触达，在确认了该线索的需要之后，会在该客户下成立商机，并将回访的纪录更新到客户画像中。但这样做又面对了一个问题——由于在系统中的客户阶段只佑装商机”和“非商机”2个状态，只能对最终是否成单这一个了局进行监管，无法查看到中央的过程数据。相识到这个情况后，亿万先生MR的销售总监毛勇梳理了欧畅云正本的工作流程，助他们沉新成立了一个尺度业务流——从线索到MQL，再到SQL、产品测试、赢单、丢单。

图4：欧畅云凭据分歧客户阶段

设计出的销售漏斗同时设计了每一个阶段都必要填充的信息、以及相应的流转方式等。再将梳理出的商机阶段配置到亿万先生MR系统的中，形成一个齐全的销售漏斗。商务在接到MQL后，若是判定该线索的需要为真，则会将客户阶段调整至SQL（销售认可线索）。反之，则退回给SDR进行沉新孵化。后续的跟进过程中，也会凭据跟进情况实时地调整客户阶段。（拓展阅读：洋芋好车：优质的过程数据是实现优质销售了局的基石）销售治理者会定期查看仪表盘、数据报表，蕴含每个商务人员的线索新建情况、回访进度、商机数量、商机金额等。数据的可视化，给了他们治理线索和销售流程的抓手。

图5：仪表盘页面

每个商机阶段的情况清澈可见市场部的Hanna也暗示：“每一个线索的商机跟进情况，不必要商务人员再通过表格或者汇报的大局来反馈给市场，市场的工作形成了关环，通过客户画像就能清澈地看到有几多MQL、几多SQL，以及有几多成交、成交额几多。再凭据这些数据来进行投放和内容输出方面的调整。“欧畅云与亿万先生MR，固然服务的客户群体并不一样，但是我们在性质上钻营的是一个一样的指标——赋能私域，援手客户成功。“我们十吩熠待与亿万先生MR以及行业内其他企业一起进取，共同推进行业的整体发展！”

亿万先生MR一向致力于通过营销、AI赋能销售，减轻销售职守，提高线索转化率，欢迎扫码下方二维码相识我们~

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