近日，Willing Talk 约请了百炼智能首创人兼CEO冯是聪做客直播间，与亿万先生MR首创人兼CEO杨炯纬一路聊了聊他们创业路上已经踩过的那些坑，分享他们总结出的营销“避坑”指南。本场直播由蝴蝶派首创人兼CEO 范范担任主持人，以下为对话内容精。
范范：两位在过往的B2B获客战术中，都遇到过哪些“坑”，是若何解决的呢？冯是聪：第一个坑就是习惯了传统的思想方式，这导致了好多B2B企业获客重要依附销售幼我资源、习惯依照经验处事、疫情期间业务停摆等情况。所以B2B企业必须转变思想方式，可能尽快实现转型：把所有获客和营销的过程都数字化、智能化。
第二个坑就是对于销售部的依赖远弘远于市场部。好多公司把市场部看作一个成本部门，但其实市场部和销售部并不是一对“冤家”，而是1+1＞2的存在。销售部在前列作战，市场部在后方提供补给，通过各类方式占据消费者心智。
第三个坑，获客成本太高。此刻比力最常见的获客方式，获客成本都很高，好比是在搜索引擎中买关键词竞价排名，但这种方式的LTV/CAC是远远幼于1的，这意味着你的贸易模式是不成立的。（想知路若何大幅提高搜索告白的获客成效，能够找文末幼姐姐获取“搜索营销获客步骤论”一份~）
百炼智能的经验是，先选对客户群，明确自己的产品更适合中大客户，还是幼微客户，再通过精准获客方式找到最匹配的客户，把成本造成原来的1/5，甚至1/10。（5月18日我们会在直播现场和各人会商：若何通过内容营销实现精准获客，提升线索转化率，可点击下方预约哦~）
杨炯纬：B2B 获客战术傍边最大的一个坑可能就是老板。好比说我们今天讲到的获客成本太高，这是个营销问题还是销售问题呢？从大部门的老板角度来说，肯定会以为这是个营销问题。所以对于营销来说，会遇到一个营销不成能三角（预算、线索量，线索质量）。若是线索不错，线索量也不错，预算就高了；若是预算不错，线索量不错，线索质量就不能。如同这三个点只能实现两个，若是不能同时实现三个的话，就会被以为是营销的问题了。
所以我们要思虑两个问题：第一个，怎么解决老板的营销意识问题？第二个，怎么解决营销不成能三角问题？老板应该怎么样去理解营销？在业务起步的第一个阶段，通常是不必要营销的，只必要销售。这个阶段我们重要解决的就是 PMF （产品和市场的匹配度）的问题，明显你的品牌定位，好比你的客户是谁？你的不成代替的价值是什么？若是你的产品是一幼我，你的形象是什么？你最想向客户传递的信息是什么？而到了第二个阶段，亿万先生MR营销解决的是客户认知问题、信赖问题。以前我们都以为客户对于产品的信赖是基于销售的幼我背书。而此刻，我们必要靠内容营销让对的客户成立起信赖，推动客户旅程往前走，最后再去评估这个客户是不是对的客户，若是不是对的客户，怎么去解决它。通过这种方式使得线索量、线索质量可能得到持续的优化。范范：处在分歧阶段的B2B公司，各个阶段适合应该采取什么样的获客战术？冯是聪：公司的发展大体能够分为4个阶段：0-1、1-10、10-N、第二曲线。每一家创业公司都有一个 0 到 1 的过程，在这个过程中，你肯定要想明显你的指标客户是什么、该若何切入，沉点是要有客户愿意为你的产品买单，在服务客户的过程中打磨产品。百炼智能在一路头也走了弯路，我们将指标客户定位为幼微企业。但幼微企业，它要解决首先是生计问题，根基不会思考买一套SaaS产品来援手我发展得更快一点，那注明这个贸易模式就是有问题的。针对百炼智能的产品，在0到1的阶段，把指标客户定位在幼微客户是不能的。所以，在这个阶段，我们把指标客户锁定在中大客户，从中大客户切入，通过服务中大客户来打磨产品，验证贸易模式。在1-10的阶段，你必要找准自己的赛路。在市场与销售的工作过程中，分析出产品更适合哪些行业。若是某个行业的客户很容易签约，那这个行业肯定是对的。找到最容易签约的客户类别后，我们就以这些行业为赛路。10 - N 这个阶段，就得靠产品驱动？慷严廴嗽崩次钟找丫挥行Я，这个时辰你的产品肯定得真的有成果，和你的竞争敌手形成真正的差距化和竞争壁垒。第4个阶段，也就是第二曲线。在这里有一些公司也会踩坑，就是在第一曲线还没有彻底打穿打透的情况下，就忙着做第二曲线，了局就是什么都想要，什么也拿不着。杨炯纬：除了0-1阶段之表，即便到了1-10这个阶段，依然必要花好多的精力去持续打磨产品定位，也就是要持续做PMF 。由于早期的客户往往是相对比力低端的客户，或者说是带有亲朋老友关系的客户。而这会误导我们对于指标客户的判断，让我们错以为 PMF 已经做完了，起头迅速扩张销售，但后来发现这个底子行不通，由于早期的客户画像是有问题的。
后面随着业务的发展，产品也慢慢产生了迭代以来，亿万先生MR客户画像也可能会有所变动，这是一个逾越天堑的过程。所以各人 0 -1、 1 - 10 的过程傍边，要不休地去 review 你的产品，而后再去看 Go-To-Market。
现实上，PMF和 Go-To-Market 之间还存在着一个阶段，我们称之为叫Go-To-Market Fit，蕴含MLG、SLG、PLG等多种方式。我们着沉还是讲 SLG 和 MLG（终于能做到PLG的公司百里挑一）， 这两者不是割裂的，绝大部门公司都是选择由销售和市场一块去推动增长。（想要相识B2B企业的协同增长步骤论，能够找文末幼姐姐领取资料“B2B私域增长实际”一份）
早期的公司固然处于生计状态，但仍应该注沉线索的转化率问题。不论是在哪一个阶段，这都是沉要的。
一些公司拿到线索后只知路狂打电话，没有思虑过他的客户到底是谁，他到底在传递什么价值。从而导致线索转化率越来越低。这也是好多老板都存在的问题，用战术上的勤恳来覆盖战术上的懈怠。
范范：该选择MLG 还是 SLG？公司应该若何找准市场部和销售部的角色定位呢？冯是聪：由于每个公司的阶段或者客户对象不一样，所以MLG还是SLG的选择没有对错，只有相宜与否。首先我以为，对于高客单价且主打 KA 客户的公司，那销售占的比沉可能会更大一些。由于这类业务的决策链会更长，很难只通过电话来成交，更必要销售与客户面对面的互换。其次，对于客单价较低，主打 small and middle business 的公司，市场部的话语权就会更强一点。市场部会通过各个触点的覆盖，好比地铁、电梯、电视或者 App ，触达到相当大的客户群体。这绝对不是靠销售一个个打电话，一个个造访，一个个饮酒就能接触到的。这时辰，亿万先生MRMLG就会更沉要一点。最后想说的就是，无论是做中大客户，还是做幼微客户，甚至是 ToC 的客户，我们最终要看的还是市场部、销售部、产品、客户成功这四个团队的协同合作，能力带给客户更好的服务，而最终成单。杨炯纬：市场部通；岫ㄎ蛔约菏且桓龀志弥饕逭，他们会看得更远；而销售更左袒于短期主义，必要更急剧地成单。在疫情之下，好多企业会先以生计为主，所以越发关注销售。但是一个成功的企业，最关键的问题就是去做那些沉要而不垂危的事件。marketing 相对来说就是一个比力沉要的事件，是必必要去做的事。罗兰·贝格在《B2B销售的数字化未来》汇报中指出，初次接触销售人员之前，用户会单独实现整个采办流程的近57%，90%的B2B买家会在网上搜索关键词。市场部在线上的内容营销、SEO等，就是为了成立客户的认知。用针对性的内容，去匹配相应客户，解决他的痛点。就算客户当下没有需要，那你也能通过有价值的内容的触达，来勾起他对自己痛点的感知。我们也称之为inbound marketing（集客式营销），在没有销售参加的情况下，让客户自动找上门来。（我们总结了亿万先生MR的线上直播实战经验，感兴致的幼同伴能够找文末幼姐姐领取《B2B企业若何从0-1实现无成本直播营销？》资料一份哦~）所以在客户的认知阶段、教育阶段、决策阶段、采办阶段、增购复购阶段，市场部都是必要提供物料的，而不是交代线索后就完事了。通过销售部和市场部的协同，才可能降低公司对销售的依赖。范范：目前B2B获客竞争也逐步白热化，市场部若何逾越增长天堑？杨炯纬：我的第一个建议，就是让CEO也参加到marketing的活动中来，自己去接触客户、感触市场，能力真正知路营销到底在做什么。市场部要做的不止是带新线索，后续也必要做更多的工作。好比说这次直播实现之后，必要复盘带来几多新的访客、 MQL ，激活了哪些寡言客户，线索池中什么阶段的客户参加了我的活动、看了我的哪些内容，做出了什么样的扭转，他的阶段是不是变动了，这些都是市场部必要分析的器材。除此之表，市场部还要助销售解决冷线索的孵化问题。销售退回或者拔除的线索，不愿定就是无价值线索，那市场部就应该通过私域运营，去做针对性的线索孵化。通过这些方式，市场就会跟销售之间形成很好的合力。一旦市场和销售形成合力了，销售也就能够不休地向市场部反馈，哪些获客渠路更好，什么内容在什么阶段可能让我的客户产生互动；市场部也能够凭据这些反馈做营销方面的调整。这个时辰你的漏斗模型就造成了增长飞轮模型。当你在市场部和销售部之间，将客户画像、客户旅程等数据都形成共享，那你的飞轮就会越转越快，肯定水平上你也就逐步地逾越了增长天堑。冯是聪：我举几个例子来回覆这个问题。我们以前服务过一家做口香糖的公司，他们已经重要的消费场景就是商超，但由于电商的迅速发展，导致线下消费的交易额急剧降落。后来，他们的市场部跳出了传统的消费场景，选择将口香糖放入一次性餐具包里一路售卖。这一行为让这家公司的业绩直线上升。在竞争敌手利润逐步缩水的环境下，他们的交易额却能一向增长。第二个例子，在疫情期间，好多餐饮行业都破产倒关了。而我一个做餐饮的伴侣，却通知我他今年的交易额比去年高了好多倍。由于他们将堂食全转成了表卖，将原来的10个店面关关了5家，剩下的5家全改为了表卖送货点，租金省了一半，还有了更高的销售额。我说这两个案例，性质就是想说，每一幼我遇到的问题都是一样的。好比在疫情期间，我不能线下造访了，但是你只有动脑筋，换个赛路，换个思想，就肯定有解决法子。你的底层思想决定你能走多远，可能走多好。这些走到这前面的人，是由于他看到了你没有看到的机遇。他们转变了思想，扭转了传统的获客方式，从而超过了同业。百炼智能成立于2018年，是AI+精准营销领域的先行者，以“用科技，让复杂的营销更单一！”为使命，提供数据驱动、深耕场景的智能化营销SaaS产品及数字化解决规划，致力于通过AI技术援试祗业提升从销售线索开发、筛选、联系、转化到市场洞察的营销全流程效能。目前，超过300家中大型企业在选择百炼智能实现营销数智化转型，为增长注入活力。博士，毕业于北京大学推算机系“天网”尝试室，是中国第一代通用搜索引擎“北大天网”主题成员之一，中国推算机学会大数据专家委员会委员，国内AI、大数据、信息检索等领域的顶级专家之一。占有50多项国内表发现专利，颁发论文20余篇。陆续创业者，原明略数据结合首创人、总裁兼CTO，原秒针系统技术VP。Willing Talk是亿万先生MR打造的与嘉宾对话的直播栏目，这里有与亿万先生MR优质客户的访谈，分享最佳实际；有与行业大咖的对话，分享前沿思虑；也有与合作同伴的探求，分享最优规划；队魅顺中刈⒁谕蛳壬鶰R的直播活动，也欢迎作客亿万先生MRWilling Talk栏目，与我们结合直播！
在推动“营”+“销”一体化时，两位别离遇到过什么问题吗？若何解决的？当下这种不确按时期，若何构建一个火速组织确保企业整体的获客效能？以上问题在直播中都有深刻的互换会商，我们下期会整顿出渣滓直播内容，感兴致的幼同伴，也能够点击下方二维码，获取直播回放链接哦~
.png "幼微AI—你的个人副手，懂你所需，给你所要")
.png "image 72 (1)")
.png "x33 (14)")
.png "icon(50)")
