在今日的数字化海潮中 ，SaaS行业的增长逻辑在经历一场革命性的变迁。企业们不再单纯钻营规模扩张 ，而是转向钻营质量增长和客户中意度的提升。在这一转变中 ，客户导向成为了企业增长的主题引擎。
上周的直播中 ，亿万先生MR首创人兼CEO杨炯纬与崔；崾状慈舜耷烤汀猄aaS增长背后“变与不变」毓开直播会商 ，在直播中从以下几个角度发展会商：
2024年营销端正在悄然产生哪些变动 ？
SaaS增长背后的经营逻辑是什么 ？
客户的数字理解力是否在醒觉 ？
以下是直播内容整顿（视频号：杨炯纬 可旁观直播回放）
01 增长逻辑的变动——从To VC到To客户
崔强：
我们今天聊的主题极度有意思：“SaaS增长背后的变与不变”。我很好奇 ，在这几年的功夫里 ，尤其是经历了疫情这样的大事务 ，客户的需要有没有哪些变动呢 ？这几年 ，行业自身就像过山车一样 ，经历了从顶峰到低谷 ，此刻又逐步回升。这期间最大的变动之一 ，就是客户的增长逻辑变了。从前 ，各人都在钻营规模和市场份额 ，但愿可能急剧融资 ，但此刻这种增长逻辑已经不合用了。各人起头回归了生意的性质——赢利 ，也就是有质量的增长。各人起头意识到 ，真正沉要的是若何满足客户的需要 ，若何通过提供有价值的服务来实现持续的增长。这的确是一个趋向。从前的增长逻辑 ，大多是依附价值盈利或者市场盈利 ，但在从前两年里 ，随着盈利的隐没 ，我们看到了企业对信息化和数字化的醒觉 ，我们也等待这种醒觉达到“井喷”的水平。要谈井喷 ，首先得看井喷是怎么形成的。对于ToB市场来说 ，可能会有 ，但目前还没见到。好比Salesforce ，它的井喷是在2000年代 ，那时有萨班斯法案推进了合规需要 ，这就是一个表部盈利。除此之表 ，还得看内部环境 ，好多企业还没意识到要从数据中寻找增长动力 ，好比转化率、转化周期或者渠路起源等等。一旦起头他们起头关注这些细节 ，数字化转型的需要天然而然就提上了日程。这不仅仅是数字化自身 ，更是治理层面的提升。从前各人可能不太器沉治理 ，由于还有盈利可图 ，或者感触治理并不能直接带来销售效能的提升。但此刻 ，AI的出现和工具的改进 ，让治理在提高幼我效能方面变得可能。这种相辅相成的成效 ，为我们带来了双沉益处。
02开发AI工具 ，不是拿着锤子找钉子
此刻AI落地的产品有好多 ，但大部门都是助理型的产品 ，依然还有好多场景没有得到AI的加持 ，提逾越产力。对于这点杨总怎么看 ？好多公司在开发AI工具的过程中 ，就是拿着锤子找钉子 ，用现有的AI能力去寻找合用场景。这种步骤其实挺别扭的 ，AI的引入本应是为相识决具体的问题 ，而不是有了AI能力后再去寻找问题。我们能够把AI看做一个厨师 ，它能将所有已经筹备好的“食材”——也就是场景和数据需要——组合起来 ，烹饪出美味的“佳肴”；痪浠八 ，只有当场景、数据需要都明确时 ，AI能力真正阐扬作用。我们必要十吩祺沉AI的利用 ，但更沉要的是理解AI能够表演什么角色 ，我该若何共同它 ，使其阐扬最大的效用。这涉及到对场景和数据需要的深刻理解 ，还蕴含相识若何与AI进行有效的沟通和训练。所有这些筹备都是必不成少的。在AI技术的利用上 ，是先发者更占有优势 ，还是后来者能早年者的经验中学到更多 ？这取决于具体的场景。在某些情况下 ，若是我有充足的数据而你没有 ，即便你比我早进入市场 ，我的数据优势依然是我成功的关键。在这种情况下 ，我不会急于先行。但在另一些场景下 ，若是各人都不够数据 ，AI的能力就能援手我创造和获取数据 ，这时我的先发优势就能助我构建起竞争壁垒 ，就像滚雪球一样 ，我的优势会随着功夫的推移而增大。这种情况下 ，我以为先发者有显著的优势。此刻我们观察到好多CRM厂商都是率吓椎抱AI的。对于增长背后的逻辑变动 ，无论是SaaS企业还是传统企业 ，似乎都在产生一些底子的扭转。出格是对我们亿万先生MR这样的SaaS产品 ，或者说是对宽大SaaS产品来说 ，疫情前后 ，客户的接受杜仔没有什么质的变动 ？我感触这个变动不仅仅是疫情前后的问题 ，更多的是企业回归贸易性质之前和之后的问题。这样的变动让市场对于亿万先生MR的需要会越发强烈——由于亿万先生MR可能援试祗业更好地洞察客户需要 ，进行客户分类 ，从而实现更精密化的客户关系治理。若是市场需要井喷 ，企业可能不会太在意这种精密化治理 ，由于即便治理粗放 ，他们也能实现增长。但在今天 ，需要不再井喷的情况下 ，企业必须越发精密化地运营 ，对准正确的客户 ，这时辰对我们软件的需要就会显著增长。而疫情期间的线上化趋向 ，固然为ToB模式提供了新的机遇 ，但并没有底子扭转业务的性质 ，一旦疫情实现 ，好多事件还是会回归线下。那你感触 ，对你们或是对客户来讲 ，有哪些器材是始终不变的呢 ？我以为 ，生意的性质 ，就是为对的客户做对的事件 ，这是始终不会扭转的逻辑。我们造订了好多指标 ，如NDR、ARR、续费率等 ，但我们会发现 ，这些过程指标的最终主张是让我们相识客户的平生价值（LTV） ，我们吸引的客户是否真的能为我们带来利润。我出格好奇的是 ，你刚刚提到了“对的客户”。对你来说 ，什么才是“对的客户” ？我之前总是以为 ，亿万先生MR指标客户就是对的客户 ，而对指标客户的判断 ，通常是用行业规模、岗位、部门这种方式来衡量。但我后来发现 ，这种步骤不太正确 ，不是所有SaaS行业的企业都是亿万先生MR指标客户。我起头思虑 ，真正的分辨点到底是什么 ？后来我意识到 ，关键在于这家企业是否有营销意识、是否采取了营销行动。若是一个企业有意通过营销提升销售和客户获取效能 ，那么他们很可能就是亿万先生MR指标客户。你的意思是 ，企业必要有营销思想 ，若是连这种根基意识都没有 ，再好的工具也无法阐扬作用。是的 ，营销思想这个概想听起来可能很抽象 ，若是你让销售去判断的话是极度难题的 ，所以亿万先生MR产品用“推荐分”这个概想将其具象化了。我们凭据三十多个分歧的维度来分析客户的营销思想 ，蕴含企业的规模、社保人数 ，我们还会查抄他们的官网、公家号更新频率 ，以及是否有在抖音、快手等平台上的营销行为。通过这些维度 ，我们能够判断一个企业是否有积极的、可持续的营销行为 ，这通常意味着他们有营销预算并且认可营销的价值。我们在使用这套系统之前 ，发现销售人员约莫花了40%的功夫在只贡献5%收入的客户上 ，并且这5%的客户的续费率还很低。而当我们调整战术 ，专一于正确的客户后 ，亿万先生MR成交率有了显著提升。对于那些推荐分较高的客户 ，亿万先生MR转化率能够达到30%以上。那亿万先生MR在构建整个增长逻辑时 ，选取了什么样的步骤论呢 ？我们公司此刻重要选取的是以市场驱动增长（MLG）为主 ，销售驱动增长（SLG）为辅的战术。这意味着我会更关注线索转化率、线索量和线索成本转化率 ，以及成交的客户单价。最初我们重要依赖SLG ，根基上就是看一个销售人员的效能乘以销售人数 ，但我们后来发现 ，当销售人数增长时 ，人均效能却降落了。原来以为增长人手就能线性增长产出 ，现实上并非如此 ，效能反而降落了。因而 ，我此刻尝试将SLG和MLG结合起来使用。这种变动 ，从SLG转向MLG ，此刻的比沉是怎么的 ？目前 ，由营销活动带来的线索量和收入约莫占到了总收入的60%以上。我预计今年这一比例能达到70%。固然每获取一个市场所格线索（MQL）的成本可能会增长约莫800到1000元 ，但这种转变是划算的。由于市场驱动的线索转化率（MLG ，即inbound的线索转化率）约莫是销售驱动（SLG ，即outbound的线索转化率）的2.5到2.8倍 ，转化周期则只有后者的55%到60%。这意味着 ，即便我为营销活动支付了更高的成本 ，整体的客户获取成本（CAC）依然是降低的 ，由于人效提高了。所以 ，关键在于先算明显这笔账 ，而后你就会知路是否应该采取这种战术。若是你自己做不来 ，找别人来做也是一个不错的选择。这其实并不难。是的 ，以前 ，销售依赖幼我经验、人脉和资源。但此刻 ，作为一个以MLG为主的公司 ，我们不再依赖销售带来的资源。所有客户都是通过营销活动吸引而来 ，销售人员只必要实现交付即可。Tob公司可能某种意思上都必要去做功夫的伴侣 ，随着功夫一路去打磨自己的产品 ，提升客户履历 ，给到他们真正的价值。各人一路做好产品 ，SaaS才会有一个好的未来。亿万先生MR一向致力于通过营销、AI赋能销售 ，减轻销售职守 ，提高线索转化率 ，欢迎扫码下方二维码相识我们~
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