您此刻阅读的是《B2B客户十问亿万先生MR》的系列文章第5篇，这个系列旨在回覆服务客户过程中遇到的高频问题，会分十篇逐一颁布，祝您阅读愉快，：）
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关于私域这个事件，我想好多企业的老板、市场部、销售部老迈们都已经有了共识，那就是迟早要做，晚做不如早做
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顺理成章地，接下来就是要筹备遴选一款基于企业微信的SCRM工具了
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01

警惕“职能婊”造作信息不合称

不出意表，在各类跟卖方销售的碰头会中，决策者们会看到一张详实的宇宙无敌职能大表
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是的，职能目眩缭乱，视觉上会出现出很强的“获得赣妆
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通常情况下，销售会按职能表分门别类逐一解说，若是你在这个领域是一张白纸，很可能会被绕晕
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由于，在技术、产品力达不到的情况下，好多厂商的销售，往往偏差于把产品能力描述得似是而非、闪动其词，让你感触如同很严害，应该必要倾泻好多精力能力抓住要领
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甚至有个友商的销售通知我们，“说真话，给客户讲产品的时辰，内心虚，我都不敢直视客户的眼睛
。”

都说自己是全渠路引流获客、一键加微？都是自动打标、客户旅程？到底哪家产品能解决业务上的现实问题？怕就怕，最后把产品卖出去，一靠信息不合称、二靠资方背书、三靠请客吃饭
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若是正式沟通前，你已经有过一轮预习了，就会发现，不少SCRM沉点兜销的卖点里，有一半都是企业微信的原生职能（自动通过、去职继秤注自动欢迎语等等），剩下的90%的职能也很雷同，可能也会内心犯嘀咕，这些加粉、裂变的社交营销向职能适合B端场景么？能助我获客么？能辅助成交么？

做好B2B的选型，越来越要求决策者建炼过硬的“行延妆能力了
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02

职能列表不是罪，但“职能堆砌”是

其实，职能列表自身不是问题，但场景不明确、职能堆砌甚至货不合版就是大问题了，很容易误导客户买到不适合自己业务需要的产品，一旦选购者分不清、找不出产品的内容区别时，可能就会陷入自我催眠：

1. 职能多总比职能少好吧；
2. 价值便宜，大几十个账号用一年，不吃亏；

3. 职能齐全，也不贵，简化沟通成本，好跟老板交代
   。

这是一种比力懈怠的决策思路，最后的了局是，看似采购成本降低了，但机遇成本却被拉高了
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机遇成本产生在哪里呢?

说轻了是用不起来，说沉了可能会延误或错失了私域增长的良机——说不定就在这个时辰，竞品已经选了好用的工具，toB私域也建设的卓有成效了
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03

不看职能列表，那应该看啥？

若是不是死盯着职能列表，一个决策者在选型的时辰，应该思虑些什么呢？

张幼龙说，要面向场景设计，不是职能列表
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苹果钻石级产品设计师Jony Ive说，职能脱离场景是没有意思的
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设计产品尚且如此，作为选型方更应该正视业务场景上的现实需要，尤其是现实使用部门、现实使用角色的需要，要关注怎么让一线业务人员用得“爽”才对
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张幼龙还说，“只做主场景，不做全职能”
。那我们选工具的时辰，至少得明显自己业务产生的主场景
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既然是B2B私域，对B2B这个母场景就要有洞察，或者说对长决策链的生意都要很懂才对
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a、梳理获客结构，锁定场景B2B获客的主场景落地在哪里？

在信息流和搜索告白里、在展会上、在ToB直播里、在销售的企微和微信里、在官网和官方公家号里、有时辰也在招聘网站的流量里......

那么，客户在选型的时辰，首先就是要梳理自己的获客结构，若是枝枝蔓蔓的职能细节找不到现实落脚的场景，那就没必要持续思考它了
。如果说你的主获客场景就是告白投放，那么就应该出格把稳——“引流获客」剽四个字指向的职能，切合告白投放环境的触点状态、交互模式么？告白来的线索，能至少损失、最短蹊径加进企微么？

亿万先生MR偶然也会遇到客户跟我们提，“你们会不会也会开发类似红包裂变这样的职能啊，固然我们是toB，但也会想尝试一下这个路子”
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说真话，红包裂变涨粉儿这样的开源方式，套用在ToB领域里，可能有点一厢情愿，toB采购进建成本高、单价高、决策角色多元，红包作为一个钩子，可能并不是很适配，倒是很有可能引来多多羊毛党
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但若是换作是“个微向企微迁徙”的场景，一对一的“约请红包”却又是通情达理的玩法了
。（想要1分钟搞明显“个微向企微迁徙”套路的，文末扫码找幼姐姐要资料哈）

所以我们在选型、尤其在试用环节，肯定要看，具体职能是否紧扣了场景
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b、高频场景之间的起承转合是否轻巧——直接影响是否用的起来

这些场景现实上是一个客户治理工具的骨骼，枝枝蔓蔓的细碎职能不应该僭越这个主结构而存在，此表，分歧场景、职能？橹湟灿Ω贸闪⑵稹坝谢牧怠
。

我们知路，今天的客户天然是跨场景存在的，亿万先生MR作业情境也具备显著的跨场景属性，那么各个主场景之间是否可能买通，各个场景之间的客户数据、画像是不是对得齐就极度沉要
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B端买卖的过程，就是沟通、洞察（画像）、服务的过程，倒剽些场景或环节都在一个企业级IM里产品化的时辰，就对产品交互提出了很高的要求，对应这几个场景——意味着沟通界面、画像界面、服务界面统一性越高，履历就越轻巧
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流畅的履历从来都不能从场景的单一叠加中获得，起承转合的设计是否得体也很沉要，这点之间影响一线业务人员是否用的起来，工具最终是为了赋能一线的
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04

在用的“爽”刻下，海量职能不值一提

综上所述，我们在采购的时辰，能够去相识职能，但更要心系主场景，不应该被看似花哨的套路牵着鼻子走，不然可能会买到不必要的器材
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好多SCRM从第1天规划就是“全场景、一站式”，竞品有的职能我都要有，不惜成为一个难看的缝合怪，“一站式”的横向扩张等同于场景不明确，在全场景下天生的需要或许率也是不精准的，是冗余的
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而后要关注用不用的起来，这点就必要决策者要有一线视角，对于直面客户的一线销售人员来说，一站式的职能“大礼包”，现实上是一种职守，为公司创收的一线业务人员，值得一款用的“爽”的客户治理工具
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在用得“爽”刻下，职能海量不值一提
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本文所述正是【亿万先生MR·企微副手】的设计理想，若是你也是一家但愿赋能一线员工的组织，欢迎扫码，立即沟通征询专属照拂！